读书翁《崛起东晋乱世》第9章 卖肥皂
第二天，母亲领着杜立进城，先挨家挨户给主家打招呼辞工，主家说了些的挽留的话，也不太强求，毕竟洗衣服的人多了去了，并不缺杜氏一个。
走到正街上，看到一家杂货铺，门脸有三间大，字号叫永福记的，货品齐全，装修有档次。杜立就拉着母亲走了进去。伙计以为是来买货的，就上前招呼。母亲说是来找店主，伙计打量一番母子俩，问有什么事。
杜立拿出一块肥皂，给伙计看。
伙计不认得，问：“这是什么东西？你们要干什么？”.
“这叫肥皂，就像皂角，用来洗澡洗衣服的，不伤皮肤和衣料。”
伙计接过肥皂反复把玩，模样倒是好看，不知效果如何，便问：“何以见得？”
“试试便知。请帮找一块脏布和一盆清水来。”杜立道。
伙计便拿来一块抹布，已经变得黢黑了。又端来一盆清水。
母亲接了抹布，将水盆端到街沿，浇水打湿了抹布，然后抹了些肥皂，反复搓洗几遍，又浇水将抹布清洗一番，拧干了递给伙计。伙计接过抹布，仔细检查，不禁有些失声：“咦，洗得干净。”这块布早已经被他判定为洗不净的了，不料经这妇人之手，又变得崭新如故。
这时，从店中走出一穿着体面的中年人，那架势，十有八九是店主。看着伙计与母子交涉，大概明白缘故。便开口道：“这东西叫什么？”
伙计见店主出来，便回道，“东家，他们说是肥皂。”边说边将洗干净的抹布递到东家面前。
“哦，叫肥皂，能洗净衣物。”
“东家的好，肥皂还能洗身子，不伤皮肤，不伤衣料。”母亲学着杜立的话见过东家。
“肥皂怎么得来的？你们是想卖与本店？多少钱一块？”东家问道。
“回东家的话，我娘是专为人浆洗的，小子为帮母亲，经反复试验，偶然得到肥皂制作之法。”杜立怕母亲讲不清楚，便直接下场回东家的话。
“小子不想母亲再做浆洗的活，看能不能与东家商量，与贵店合作售卖这肥皂？”
“如何合作？”东家的问。
“由我母亲现场向顾客演示如何使用肥皂，方便客人购买。肥皂在铺子售卖，店家无需买断货物，母亲也不用店家付工钱，按卖出的金额，每天分帐。可否？”
“如何定价？如何分账？”
“价格我定，三七分帐。”杜立道。
“你七我三？”东家问。
“是的。”杜立答。
“行，那便试试看。就明天开始？”东家做了决定。
“谢谢东家，怎么称呼？”母亲问道。
“叫我李东家。你怎么称呼？”东家道。
“叫我杜嫂，我儿叫杜立。”母亲回道。
“你儿子孝顺、聪明，以后有大出息。”东家道。
“谢谢李东家夸奖。”母亲道。
“李叔叔好，先送你们两块试用吧。”杜立又拿出两块肥皂，交给伙计。
说完母子俩告辞走出铺子。
回到家，杜立又将剩余的材料做成肥皂，总共有220块，算来成本有1200文，每块成本为5文半。又让母亲拿钱去买了些油纸，裁成小张，将肥皂一块一块地包装起来。拿出10块肥皂，切成200小块。便与母亲讲该怎么售卖。
第一，在店门口设演示台，现场为客人演示讲解如何使用肥皂。
第二，在店铺显要位置，摆放叠整齐的肥皂，请店家写上肥皂专柜字样。
第三，凡是询问的顾客，都免费送一小块赠品试用。连送三天，每天200小块，送完为止。
第四，每人每次限购一块肥皂，每日只售50块。人多排队，先来先得。
第五，售价：按3斤粮食一块肥皂定价，约为80文。
母亲一一记下，也不与杜立讨论。
早晨不用出门太早，商铺开张要晚许多，母子俩吃过早饭，用木桶装着50块肥皂和赠品，到了永福记，伙计正在卸门板，母亲也上去帮着卸。东家的也在，安排了专柜，写好了字。母子俩便小心地摆开架式。货柜、演示台都就位。
“昨天家里人试用了肥皂，都夸奖效果很好，你们打算卖多少钱一块？”东家问道。
“回李东家的话，卖80文一块。”杜立回答，并将售卖的规矩给李东家讲了一遍。
“新奇？我还没见过这种卖法，你不担心没有人买么？”李东家有些惊㤉。
“试试看吧。”杜立也不好肯定作答。
母亲已经立在店铺街沿，右边搭了个衣架，放十几块脏的抹布，左边放着一大盆清水，一块石板上，放着一大块肥皂，身后的台子上，放着赠品。
今天正好赶集，人越来越多，渐渐有顾客进店铺来买心仪的货物，看到门口的架式，也忍不住好奇凑上来围观，很快就聚拢一堆人。母亲就开始演示起来，她是洗衣服的专家，动作无比娴熟，边做边解释，脏的抹布先张开给四周的客人看，拿出肥皂，递给大家伙看，称这是天下独一份，效果如何，请各位大哥、大嫂见证云云，将抹布打湿，慢慢抹上肥皂，边揉搓边给众人看，几番折腾，道：见证奇迹的时候到了，请大哥大嫂睁开你雪亮的眼睛，然后蹲下身，用瓢舀了些清水，浇在冒泡的布上，一个手在石板上反复地搓洗，三瓢水浇完，拧干了毛巾，展开递给众人看。老乡们那里见过这阵丈，传看着抹布，都不可思议。
有人提问：“会不会伤布料?”“会不会脱色？”“会不会伤手？”“多少钱一块？”
母亲一一作答，转身拿起赠品，“各位乡亲，好不好用，一下子也看不明白，这里免费送一小块，你拿回家自己试，可以洗衣服，也可以洗身子。需要的话，再来买，一块肥皂80文或用3斤粮食换。”
听到有赠品，围观的人都高兴，听到价格，又惊得不少人掉了下巴。匆匆拿了赠品，大都散去。极少人再去专柜，查看现货什么模样。
就这样，人一拨一拨地来，又一拨又一拨地去，母亲演示多少轮自己都不清楚了。杜立早上看了一会儿就回去了，中午给母亲端来一碗鱼粥，算是垫垫肚子。本以为母亲一上午忙下来会累得不行，结果喝完粥，又精神焕发起来。接着又去工作了。赠品已经发完了，杜立也不补充，按计划来，明天接着送。
李东家也忙得不行，今天虽然没卖掉一块肥皂，但因为肥皂，铺子聚来比往日翻倍的客流，少不了，多卖了许多货。对杜家这种骚操作更是不理解。与杜立说了几句，也不知道该讲些什么了。
黄昏时，母亲回来了，往石板上坐下，显得有些累了。虽然今天肥皂没卖出一块，还赔了200块赠品，但杜立看得出娘心中高兴。捧上晚饭给母亲，母子俩默默喝光了碗里的粥，拿起肉干来嚼。母亲打开话匣，兴奋地描述今天的盛况。她这一辈子也没说过今天这样多话，能够在成百上千人面前演示，让她出尽了风头。没有少女的羞涩，落落大方的成熟少妇，本身标致的身材，轮廓分明的脸庞，让她显得风姿绰约，不禁让杜立想到她适合干三产。
第二天一早，杜立母子来到永福记，门板还没有卸下，店铺外就有几个人等着了。一问，是来领肥皂的。还是等着门开了，把摊子扯圆，招呼客人围拢，走一个流程，才分发赠品。今天虽没有逢场，来看热闹的人还是牵起线来，母亲昔日一同在河边洗衣的同伴，也有在其中的。小城的热点本就不多，肥皂这种稀罕物立马引爆全城，经过集市、茶馆、街坊的渲染，变得神奇无比。有的关心效果，有的关心赠品，有的关心价格，有的纯粹是图热闹。当然，来人当中，老爷们少，婆姨们多。今天，终于有人出手了，第一个购买的人却不是女的，而是一中年人。他想多买几块，店家却说一次只能买一块，他十分不解，也很是无奈。陆陆续续，一天卖出20块。赠品却是一大早就送完了。全天收入1600文，店家留了480文，母亲拿了1120文。
第三天早晨，听说是最后一天送肥皂，商铺还没开门，街上就堵满了人，过往的行人都得绕道而行。李东家也没偷懒，早早地就来到店铺。这两天的遭遇颠覆了他数十年经商的经验，他不得不好奇起来。看到街上站满了人，一打听，是来领肥皂的，他又是一惊。母子俩一板一眼，摆好架式，又招呼客人，排队领奖。今天这么多人，却是不能再走流程，演示完了再发赠品，到时有可能场面失控。杜立大致数了一下，人数300个都打不住，200块赠品不够发。不得已，招呼伙计过来一起维持秩序，并告知200位以后的人，领不到赠品。母亲则站在队列前面，麻利地分发赠品，不到一刻钟，就全部发出去了。
然后，买肥皂的人又一个接一个地来，伙计喊住要离开的杜立，说货可能今天不够卖，要他回去补些货来。杜立走回来，当着李东家的面，又将规矩讲了一遍。并且告诉伙计，没买到货的客人，请他明天再来，因为产量有限，每日只能生产50块。
说完，杜立就离开店铺。逛逛街市，买了些石灰石带回家。原料要保密，不能一次性买齐，隔三差五买一部分，今儿买石灰石，明儿买油脂。回到家，便将石灰石倒入坑中，浇水发了。
又做好午饭，去店铺给母亲吃，肥皂上午就卖光了，母亲说可不可以下午就回家去。杜立说不行，还得坚持一段时间，要让更多的客人了解肥皂，演示、讲解的事不能少。
黄昏时，母亲带回2800文钱，加上昨天剩下的700文，共有3500文钱了。杜家从没有过这么多钱，母子俩在窝棚里狂喜不已，数过来数过去，突然两人对视，一起意识到一个问题：该放哪里呢？
“只有找地方埋起来。”杜立想了一阵说道。随即从外面拿来一个陶锅，留下500文随身带着，其余的都装进锅中。连饭也顾不得吃，趁天还没黑透，带着黑子，赶紧去找地方藏钱。好在轻车熟路，平时设陷阱的地方有些坑洞，选了一处，用木条盖住，再覆上些土，掩盖好踪迹。有黑子警戒，可以肯定没有人跟踪。四周观察一番，找好参照，以便自己以后方便找得到，便迅速撤离该地。